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打通连锁与顾客的最后一步,且看这家企业怎么做

2018/10/29 11:47:22 人评论 次浏览 分类:媒体报道

打通连锁与顾客的最后一步,且看这家企业怎么做


       来源:21世纪药店


       受政策与市场两大因素的影响,近几年来药品零售行业几乎是一年一大变。回顾零售市场多年发展,无论是“拓展市场”抑或选择“转型升级”,最终都要回归到药店经营本质上。在“平价”式微、高毛产品遇冷之后,寻找新的增长点成为每一个药店经营者的课题,在此背景下,近年来收获不少政策红利的中药饮片则被视为增长的“新希望”。


       数据显示,2017年度零售药店中药饮片的销售额为283亿元,同比2016年的257亿元增长10.2%,与其他类别产品比较而言,中药饮片的增速高于药品与保健品。


       据业内人士预测,随着中医药板块与“健康中国”紧密相连,中医特色诊疗服务的持续推进,以及连锁药店的加码,作为中医药基础的中药饮片还会迎来新一轮增长,而新型中药饮片则会再次爆发,并成为中药饮片快速增长的新引擎。


       //借力上游资源,破解人才难题//


       尽管形势一片大好,但摆在药店人面前却有一个绕不开的难题,那就是人才的匮乏。


       在业内人士看来,连锁发展中医药需要的是集专业知识、运营管理和市场策划为一体的综合能力过硬的人才,而现实中,由于药店的业务模式主要是以销售为主,对店员的专业能力和运营、策划能力要求不高。


       相较而言,一般老字号中药店的医生资源较多,中医药文化传承较好,专业化服务水平较高,不过对于大部分的药店来说,目前一线从业人员中医药素养参差不齐,想要效仿老字号的培训方式,在人才素质上与其“齐肩”并不现实。因此,如何打造一支贴合实际的队伍是连锁在中药品类上获得突破的关键。


       显然,“内部造血”是个不错的选择。


       以中智大药房为例,其通过培训、模拟训练、迭代等方式,从中医基础理论到中医辨证,从草晶华单品到联合其他类用药,从参茸贵细药材到精典中成药应用以及民间经方验方等诸多方面对员工进行全方位训练,旨在培养出一批“中药养生顾问”。


中智大药房“养生顾问”训练营


       据中智大药房董事长姜梅芳介绍,企业会从员工中挑选有经验的执业中药师做教练,结合常见的中医药基础知识、用药推荐编写教材,每一期课程都会有结合相关产品的场景训练、营销比赛。这类根据连锁经营需求和特点“量身定做”的内训不失为一类参考模式。


       借助品牌工业资源提升队伍的专业知识和动销技巧,亦是“省时省力”的明智之举。诚如首届“草晶华”杯金牌中药师评委之一,资深培训讲师于洪艺所言,连锁需要的中医药人才,不仅仅在于专业服务能力,能否以此带动相关品类销量提升,才是连锁所看重的。


       草晶华商学院正是这样一个平台。通过对药店店员进行全方位的中医诊疗、中药养生、销售帮扶、动销带教等系统而专业的强化训练,提高店员专业知识和动销技巧。


首届“草晶华”杯金牌中药师总决赛


       刚刚斩获“优秀中药师”奖项,来自湖南怀仁大健康产业发展有限公司的龙艳正是该项目的受益者之一,“通过星火工程门店现场带教,不仅丰富我们的专业知识,同时提升了我们与顾客的交流能力。”在她看来,从带教老师身上学习到的“三诊合一辨体质”为顾客解决了很多疾病已经反射到体表,但其本身不重视的潜在疾病。


       //赋能零售,草晶华表现亮眼//


       在首届“草晶华”杯金牌中药师总决赛现场,并不乏龙艳之类的案例。这场较量不仅为选手们提供了才艺展示与交流的机会,也为连锁挖掘优秀中药师,培养更适合连锁药店和消费者的专业中药服务人才提供了不少思路和方法。


        “提高一线中药师及店员的中医药素养,助力药店打造中药品类的核心竞争力。”在中智药业副总经理、草晶华商学院院长曹晓俊看来,“草晶华”杯金牌中药师”不仅是草晶华破壁草本“弘扬中医药文化,复兴中医药产业”使命必达的必要举措,也是广大连锁药店和中药师推动行业发展的正确方法。


       当然,这只是草晶华打造高效营销服务体系的其中一环。提升中药品类销售的专业化全过程服务体系,与药店“两会两工程”的新合作模式,正是草晶华赋能零售的核心所在。


       值得一提的是,层级化推进模式就解决了店员专业水平参差不齐的培训难点,真正带动了全员营销。


“星火工程”的门店带教


       面向全员的“单品关联”基础培训意在迅速增量,提升毛利;在迭代以及复训培训阶段,则以“组方销售”为主题,提升疗效以及提升客单价;体质养生则是针对精英人员提出的培训,最终实现成交率的提高,增加顾客粘性;在优质客户的挖掘与维护上,通过慢病管理专题培训,进而实现客流回流,提升顾客消费力。


       而这一切,都得到了连锁与消费者的认可,市场就是最佳的见证者。


“草晶华破壁草本”陈列区


       数据显示,草晶华破壁草本2017年销售同比增长84.4%,2012年到2017年复合增长率高达73.96%。2018年上半年,草晶华破壁草本同比增长57%;TOP 20连锁,包括老百姓大药房、益丰大药房、海王星辰、漱玉平民、唐人医药、新兴药房等,依然保持了前两年的快速增长速度。1至9月,增长最高的是天济大药房,同比增长幅度高达69倍,相当亮眼。


       可以说,草晶华破壁草本的营销模式不仅为工业输出品牌与服务价值提供了思路,也代表了一种销售模式的转换。


       对此,湖南怀仁大健康产业发展有限公司董事长林承雄深有感触,“工业从过去对营业额的关心,转变为对供应链优化带来的持续发展和盈利能力的提升,地面团队在工商全渠道营销合作发挥着越来越重要的作用。”


       “从以产品为导向,到提供平台模式,再发展到合作共赢的销售增长模式。”在曹晓俊看来,药品零售市场发展至今,经历了三次观念变化。契合连锁发展需求,直击合力痛点,解决专业服务需要,正是草晶华收获佳绩的关键。

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